Понятие эффективности продаж

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

effectivnost-prodaj-300x225В интернете вы можете найти множество ресурсов, рассказывающих о том, как увеличить эффективность продаж, как эффективно проводить переговоры и т.д. А что самое интересное, нигде нет вразумительного ответа, что собою являет эффективность продаж.

У меня возник вопрос, а как мы можем увеличить тот показатель, о котором мы толком ничего не знаем? Одни считают, что эффективность – это увеличение обращений клиентов, другие – количество успешно завершенных сделок, третьи утверждают, что эффективность продаж – это когда все обратившиеся к нам клиенты, становятся покупателями нашей продукции.

Спешу разочаровать, тех, кто согласен с одним из приведенных выше суждений. Увеличение обращений заинтересованных клиентов, ничего не говорит об увеличении продаж, не говоря уже об эффективности работы персонала. Количество завершенных сделок, само по себе также в рассматриваемом вопросе ничего нам не скажет. Представьте ситуацию, из тысячи обратившихся к нам клиентов, покупателем становится лишь один, при этом в день у нас сто тысяч обращений и что?высокая у нас продуктивность работы? Относительно третьего суждения, я могу согласиться с тем, что нам надо стремиться, чтоб все, кто к нам обратился стали нашими клиентами, но на сто процентов такого показателя нет, даже у лучших менеджеров по продажам.

Я считаю, что эффективность продаж – это максимальное привлечение покупателей и извлечение максимальной прибыли с каждого клиента. Ведь очень часто, в погоне за привлечением покупателей, мы забываем о том, что можно извлекать доход с уже существующих клиентов, а при грамотном подходе, клиенту который совершает у нас покупку, можно продать намного больше, чем он хочет купить. При этом, не занимаясь «впариванием», а именно продавая. К примеру, если вы продаете автомобили, предложите купить к авто сразу сигнализацию и магнитофон, продавая блузку, предложите к ней брюки, юбку, кофточку и дубленку. Продавая перфоратор, можно сразу продать набор сверл, а предлагая  купить пирожки, предложите к ним купить кофе или какой-нибудь напиток, т.к. после еды, большинство людей захотят пить.

Мне вспомнился случай, когда я работал в компании занимающейся продажей и установкой кондиционеров. Фирма в основном работала с юридическими лицами, т.к. в 2006 году был большой ажиотаж на установку кондиционеров и организации делали большие заказы. Менеджерам было выгодней продать продукт за месяц трем компаниям, чем двадцати физическим лицам. Так вот один менеджер, подписывая договор с организацией, предлагал всем ее сотрудникам установить системы кондиционирования и вентиляции дома, в гараже, на дачи и т.д. В итоге многие соглашались, а потом этому продавцу звонили друзья, знакомые и соседи клиентов. В итоге, он мог подписать контракты с пятью организациями, вместо десяти, но пять его контрактов приносили гонорар ему и прибыль компании на порядок больше, чем 7-9 контрактов других менеджеров. Можете задуматься у кого была выше продуктивность, у того кто отработал больше клиентов или у того, кто отработал меньше клиентов, но на порядок качественнее?

Разобравшись с понятием эффективности продаж, хочу также напомнить, что пределу совершенства нет и для того, чтобы стать специалистом и непревзойденным мастером в продажах, личную продуктивность необходимо регулярно совершенствовать и развивать и поверьте, даже первоклассные менеджеры постоянно улучшают навык личной эффективности продаж.

Related Articles

Добавить комментарий