Слышим ли мы клиента, техника активного слушания

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

slushim-li-mu-klienta-300x219Очень часто, у менеджеров встречается одна и та же ошибка: они слушают, но не слышат клиента. А из-за того, что мы что-то не услышали или не предали должного значения услышанной информации, мы рискуем  потерять клиента и провалить сделку. Так как, не правильно восприняв информацию от покупателя, велики шансы, провести презентацию не правильно, после чего последует активная работа с возражениями и если клиент терпеливый, нам придется снова перейти на этап выявления потребностей, потеряв впустую массу своего времени и времени клиента. В данной ситуации нам придет на помощь техника активного слушания. Она поможет нам  более внимательно выслушать клиента, активизировать память и не упустить важных для нас моментов для последующей работы. Техника активного слушания заключается в следующем: когда клиент нам что-либо рассказывает, мы внимательно его слушаем, если есть возможность, можете делать себе пометки на бумаги. В случае, если вы что-то не поняли или не услышали, не стесняйтесь попросить собеседника повторить.

Также, не забывайте задавать уточняющие вопросы, то есть, вопросы, которые помогают нам более точно определить, что важно для клиента, пример: «Вас больше интересует функциональность продукта, чем дизайн?» и т.д. Также, рекомендую технику активного слушания, комбинировать с техникой воронки, после того как вы выслушали покупателя, задайте резюмирующий вопрос, пример: «Правильно я вас понял, вам необходимо…..?». Если вы заметите, что во время резюмирующего вопроса, внимание клиента рассеяно, можете использовать прием загибания пальцев. Для этого, выставьте вертикально ладонь с растопыренными пальцами и когда, после вопроса, правильно ли вы поняли, что клиенту необходимо, начинаете перечислять качества или свойства, а после каждого озвученного вами свойства загибайте палец. Это может показаться смешным, но прием загибания пальцев, часто оказывается очень эффективным, для привлечения внимания. Обратите внимание, после того как вы выслушали и услышали покупателя, вам необходимо помнить, о чем вас просил клиент, когда вы приступите к следующему этапу работы. Другими словами, если вам озвучили пожелания к товару,  вам необходимо учесть все, при рекомендации продукта, если по каким-то причинам, все пожелания клиента не могут присутствовать в продукте, сообщите об этом покупателю и расскажите, какие выходы из ситуации видите вы. Данную технику также можно применять при ведение переговоров и общение с людьми на разные темы. И помните – если вы не научитесь, слушать и слышать, качественно продавать вы не сможете. А нежелание уделить время данному вопросу, повлечет за собой дополнительные проблемы: недоразумения и не понимание с окружающими вас людьми. Если говорить о клиентах, умение слушать поможет вам грамотно выявить потребность и сэкономить время на работе с возражениями, т.к. грамотное выявление потребностей и презентация, полностью ориентированная на выявленные потребности, позволит в разы уменьшить недовольства, сомнения и возражения клиента.

Related Articles

2 thoughts on “Слышим ли мы клиента, техника активного слушания

  1. Jarik_925

    Атлет, не давно был на тренинге по продажам — бизнес тренер в точности повторил твои слова, ты случайно не тренером работаешь?

  2. Атлет

    Да, учится слушать и слышать клиента, девушкам-продавцам нужно с двойным упорством

Добавить комментарий