Для чего и как необходимо выявлять потребности?

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Shutterstock - Business
Shutterstock — Business

После публикации статьи  «Этапы классической продажи», ко мне на почту приходили письма читателей с вопросами относительно этапов продаж и в частности одним из самых основных был вопрос:  зачем тратить время на выявление потребностей, ведь клиент сам все расскажет. Давайте попробуем разобраться вместе.

Частично я соглашусь, клиент все расскажет, но вы уверенны, что покупатель расскажет все свои ожидания? Люди имеют свойство забывать важные детали, также клиент может до конца не определиться, что ему необходимо и т.д. А выявление потребностей , является по сути фундаментом  нашей продажи и если у нас будет слабый фундамент, то любое, даже качественное строение может распасться на части, только по причине слабого фундамента. Если надеяться на то, что клиент сам у себя выявит потребности и подаст их нам на блюдечке, большая часть наших сделок будет провалена. Ведь не выявив потребности, как мы проведем качественную презентацию и подберем оптимальный продукт? Разве что случайно и эта вероятность очень низкая. Как следствие неграмотной презентации, мы не подберем и не предложим покупателю перечень выгод, необходимых для совершения покупки. Этап работы с возражениями, в таком случае, будет достаточно затяжным по времени, т.к. у клиента возникнет масса дополнительных вопросов и сомнений.  Следствием всего этого может быть или потеря клиента или возвращение к этапу выявления потребностей и повторная презентация товара. Также хочу напомнить, что все этапы продажи взаимосвязанные и любая недоработка, не важно, на каком этапе, может стоить нам потери клиента. Узнав для чего необходимо выявлять потребности, многие из вас спросят, а как правильно выявлять потребности, чтобы избежать описанных выше ситуаций? Ответ очень прост – общайтесь с клиентом, задавайте больше открытых вопросов, корректируйте беседу уточняющими вопросами. И помните в основы этапа выявления потребностей, строятся на технике воронки и технике активного слушанья.

В случае возникновения дополнительных вопросов, без стеснений пишите мне на e-mail: mail@bolshe-prodaj.com

Related Articles

Добавить комментарий