Истинные потребности клиента

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

potrebnostУже не раз описывались в предыдущих статьях необходимость выявления потребностей и способы, как выявить пожелания клиента. Сейчас я предлагаю разобраться в том, что у нас покупает клиент и как продать товар, которого нет в наличии.
Представьте ситуацию, когда к нам обращается клиент с желанием приобрести товар определенной марки. Например, покупателю необходим водонагреватель марки  BOSCH. Здорово, если товар у нас в наличии, тогда мы в течение нескольких минут завершаем продажу, а если данного продукта у нас нет, что делать тогда?

Есть три варианта событий:

Первый: продавец говорит, что такой модели нет, следствие – потеря клиента.

Второй: продавец уточняет, что интересующий товар отсутствует и предлагает оставить контакты, чтоб проинформировать клиента о новых поставках, следствие – вероятность потерять клиента высока, смысл клиенту ждать от вас звонка, если проще приобрести интересующий его продукт у ваших конкурентов.

Третий: менеджер предлагает аналоги других производителей и моделей, следствие – клиент может подумать, что вы друг друга не поняли, риск провала продажи очень велик. Возникает логический вопрос, что же делать?

Предлагаю вспомнить этапы продажи, а именно пункт выявления потребностей. В нашем случае, вы можете возразить, ведь потребности выявлены, покупатель сам сказал, что ему необходим водонагреватель, уточнив марку и модель!  Хочу вас в таком случае разочаровать, т.к. то что сказал клиент, очень далеко от его потребностей. Задумайтесь, что такое потребности? Часто на этот вопрос отвечают так: «Потребности – это те свойства, качества характеристики продукта которые важны покупателю». Я даю потребностям другое определение, в моем понимании потребности – это набор выгод, которые хочет получить клиент и именно с целью извлечения выгод, покупатель покупает у нас продукт. Поэтому в презентации, рекомендуют использовать язык выгод. Только еще важно понимать, что у каждого свои выгоды и то что может быть выгодно для вас и для некоторых покупателей, будет не выгодно или безразлично другим клиентам. Для примера, одних интересует одежда, как украшение и красота — для них самая главная цель в приобретении костюма, платья, брюк.  Другим важна цена одежды и выгодой может служить как низкая стоимость, позволяющая сэкономить, так и высокая цена, позволяющая поддерживать определенный имидж и статус. Для третьих важна практичность той же одежды, чтоб она не требовала особого ухода, не мялась и т.д.

Посмотрите, сколько разных выгод может иметь один товар, и каждая из этих выгод важна для определенной категории клиентов. Для того, чтобы озвучивать клиенту выгоды, нужно сначала выяснить, что является теми самыми выгодами для конкретно взятого клиента. Не забывайте, не каждый покупатель думает также  как и вы, а ваша задача не навязывать свое мнение, а продавать продукт. Если к вам обратились  с вопросом о приобретение товара, которого нет в наличии, первое, что вам необходимо сделать – это выяснить, почему клиент решил приобрести товар именно этой марки, для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар. Затем, после выявления истинных потребностей, вы можете предложить клиенту аналогичный товар. Делать это нужно грамотно, как вариант можете сказать клиенту, для тех целей, которые вы описали, я бы порекомендовал, другой товар, так как он….. И далее следует короткая презентация. Если все сделать правильно, вероятность склонить клиента к покупке другого товара, высока. Если покупатель все равно настаивает, на том, что ему нужен продукт той марки, о которой он спрашивал, возьмите его контакты и пообещайте позвонить, при этом ненавязчиво спросите у клиента, в чем смысл ожидать товар, если возможно прямо сейчас купить тот продукт, который намного лучше подойдет под нужды покупателя. В таком случае, придется немного поработать с возражениями и если все сделать грамотно, вы завершите продажу и не потеряете клиента. Выявляя истинные потребности, вы увеличите эффективность продаж, т.к. количество успешных сделок у вас увеличится, а это в свою очередь повлияет на увеличение прибыли.

Related Articles

3 thoughts on “Истинные потребности клиента

  1. Ярик_27

    Согласен с автором, зная истинные потребности клиента продать товар и подобрать оптимальное решение под покупателя намного проще.

    P.S. Антон Р. — самоуверенность плохое чувство

  2. Антон Р.

    Выявлять потребности не для меня, я и так знаю что продавать, на продажа главное срубить деньги, а не сюсюкаться с клиентом

  3. Анастасия

    мне понравилась идея сопоставлять то что у нас есть с потребностями клиента. И нам выгодно и ему

Добавить комментарий