Подготовка к переговорам

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Для успешного проведения переговоров, необходима в первую очередь тщательная подготовка, без которой на успех от проведенной встречи можно не рассчитывать. Вы можете встретить мнение, что мастера своего дела – могут творить чудеса без какой-либо подготовки. Поверьте мне на слово – это полная чушь. Как говорил один из моих начальников: «успешные люди готовятся, а неудачники импровизируют!» Учтите, лучший экспромт – это заранее заготовленный, а качественная подготовка – это минимум 70% успеха.

Далее речь пойдет о том, что необходимо учитывать и как надо готовиться к проведению переговоров и деловых встреч.

Итак, начнем разбирать все по порядку:

  1. Цель – вы должны четко понимать и осознавать, какую цель вы преследуете и что ожидаете от запланированной встречи. Помните: цель должна быть четко сформулированная и соответствовать критериям SMART.
  2.  Сбор информации – Можно считать самым ответственным этапом, т.к. мы анализируем  любую ситуацию исходя из имеющейся у нас информации, соответственно: чем больше у нас информации, тем более детально мы можем изучить текущие положение дел и более точно сделать  прогноз  о эффективности той или иной тактики или стратегии.
  3. Стратегия – для достижения поставленной цели,  у нас должна быть стратегия проведения переговоров. Стратегия представляет собой, описание в общих чертах ожидаемых результатов и планов, которых необходимо достигнуть. Учтите тот факт, что стратегия должна быть многоуровневой, т.е. у нас всегда должны быть запасные варианты, в случае, если основной не сработает.
  4. Тактика – это способы, которыми мы реализуем стратегию. Сюда мы можем отнести презентацию товара, варианты ведения диалога и варианты коммерческого предложения, из которых потом нам предстоит выбрать самые интересные предложения для партнера или клиента.
  5. Компетентность – перед проведением переговоров, вы должны ознакомиться со всеми аспектами и областями, которые затрагивает ваша презентация, т.к. если вы не сможете с ходу ответить на несколько вопросов по теме, даже идеальная модель поведения и первоклассная презентация не уберегут переговоры от провала.

Вот, на мой взгляд, пять основных направлений, на которые следует обратить внимание при подготовки к проведению переговоров. Теперь, я расскажу, как должна проходит подготовка в целом.

Выбирая цель наших переговоров, необходимо выбрать минимум три варианта: первым должен быть – максимально желаемый, второй – приемлемый и третий – программа минимум.  Необходимо это для того, чтоб в случае провала или не достижения нами намеченного результата (максимально желаемого), у нас остались другие варианты и мы смогли быстро подкорректировать свою тактику. Для наглядности представьте себе, что вам необходимо с одного города в другой проехать автомобилем. Вы составляете три маршрута и в случае, если по максимально быстрому или короткому у вас по каким-то причинам проехать не получится, у вас всегда останется в запасе минимум два резервных варианта. Также, при проведение деловых встреч, необходимо иметь как минимум два резервных пути.

После того, как цели поставлены, мы начинаем собирать информацию о нашем будущем партнере.  Здесь нам интересно практически все: кто до нас проводил встречи с нашим партнером, какие из них увенчались успехом, какие нет и по каким причинам. С кем наш клиент сотрудничает в настоящий момент, что его не устраивает в нынешних партнерах, и т.д. Также при сборе информации важно выяснить, кто будет принимать решение по интересующему нас вопросу. Не исключено, что решение будет принимать не один человек. Тогда можете попросить перед встречей клиента, чтобы если возможно, при переговорах присутствовали все, кто принимает решение.

Далее, согласно нашим целям и после анализа имеющейся у нас информации, мы разрабатываем тактику и стратегию проведения переговоров.  Тактик должно быть несколько и каждая должна быть рассчитана на определенную цель из тех, что мы для себя установили.

После того, как все предыдущие этапы пройдены, мы переходим к этапу «компетентность». Тут, мы прорабатываем все возможные вопросы и возражения, которые обнаружили после анализа собранной информации. Мы должны располагать знаниями не только техническими, но и экономическими о своем продукте, а также об аналогичных продуктах конкурентов, которые представлены на рынке. Не лишним будет проконсультироваться у маркетологов, относительно презентации и рекламы продукта. Ведь незнание и некомпетентность отталкивают от нас партнеров, даже при самом интересном предложение и при самых выгодных условиях сотрудничества. Если вы чувствуете, что не разбираетесь или плохо разбираетесь в какой-то области, связанной с вашим предложением, во время предварительного согласования переговоров, оговорите с клиентом, что презентацию по тому или иному вопросу, вам будут помогать проводить другие люди и возьмите с собой специалистов в необходимой вам области на деловую встречу. В необходимый момент вы пригласите их на презентацию, они ответят на те вопросы, на которые вы не сможете ответить без помощи специалиста.

Я не выносил отдельным пунктом, но все же для полной картины, необходимо упомянуть такой факт, как организованность. Перед тем, как идти на переговоры, подготовьте свои визитки, презентационные материалы и коммерческое предложение, все это рассортируйте и сложите в портфель, папку или в сумку в определенном порядке для того, чтобы при общение с клиентом, вы смогли сразу достать необходимый материал, а не перебирая ворох бумаг, полчаса искать необходимую. Ваша организованность, произведет хорошее впечатление на клиента, а это как ни крути, положительно повлияет на проведение переговоров. В ближайшее время на сайте будет опубликована статья, как проводить переговоры.

Related Articles

4 thoughts on “Подготовка к переговорам

  1. Master

    Завершает организационную подготовку подготовительного периода переговоров разработка сценария будущих переговоров, который должен предусмотреть разнообразные варианты поведения участников, соответствующие превентивные действия, направленные на обеспечение результата.

  2. Alexandr

    Здраствуйте, я случайно забрел =) на ваш сайт и вот уже несколько часов проглатываю ваши статьи с великим интересом. У меня вопрос- Если товар забор или сетка, как убедить покупателя в том что, товар мой лучше и качественее чем у конкурентов? заранее спасибо.

  3. Ann90

    Подумайте что Вы делаете неправильно, если у вас высок процент проваленных встреч.

  4. lemics

    Как не готовся к переговорам — провалить их вероятность высокая, знаю по собственному опыту и опыту знакомых

Добавить комментарий