Презентация

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

presentation-300x235Ознакомившись с этапами классической продажи, предлагаю детально разобрать этап презентации. Именно на этапе презентации мы предлагаем товар, описываем его преимущества и характеристики. Важно понимать, от  того как мы презентуем товар:
зависит, сможем мы продать продукт или нет. Презентацию можно назвать своего рода рекламой и каждый из нас знает по себе, что реклама может привлечь, а может оттолкнуть клиента от желания совершить покупку. Некачественная реклама вашей компании может помочь увеличить продажи конкурентам.

Первый шаг для подготовки презентации – это правильное выявление потребностей у клиента. если презентация готовиться не для одного человека, а к примеру для того, чтобы представить продукт в вашем городе, необходимо сразу определить целевую аудиторию на ваш товар. Как только целевая аудитория определена, у нее также необходимо выявить потребности и в таком случае механизм выявления потребностей немного отличается. Как правило, проводятся социологические опросы среди интересующей нас категории людей, а последний вопрос звучит приблизительно так: «Какие свойства вы хотите видеть в новом продукте в первую очередь?» Такой опрос помогает нам определить большинство пожеланий и ожиданий потенциально возможных покупателей, т.е. своего рода такой опрос или маркетинговое исследование можно назвать своего рода выявлением потребностей.

Выявив потребности, мы получили важную информацию, на основе которой построим презентацию. Далее приведены рекомендации для построения успешной презентации:

  • Тщательно продумайте текст, запишите его на бумагу и отложите на десять минут. Потом перечитайте его еще раз, наверняка захочется что-то изменить, добавить и т.д. Потом повторите процедуру и так до тех пор, пока на ваш взгляд текст не будет подобран идеально.
  • Разговаривайте на языке клиента, избегая узкоспециализированной терминологии. Покупатели должны понимать о чем вы говорите!
  • Есть маленькая хитрость, когда вы презентуете продукт одному человеку или небольшому количеству людей, дайте подержать товар в руках. Если речь идет о крупногабаритных товарах, например авто, предложите присесть в салон, чтобы клиент мог оценить дизайн или как минимум, не спеша продемонстрируйте самые лучшие функции товара. Хитрость заключается в следующем, большинство людей, подержав товар в руках – расставаться с ним будут неохотно и причина этому кроется на подсознательном уровне. В какой-то мере — это инстинкт маленького ребенка, у которого забирают игрушку. Если научитесь умело пользоваться этим трюком – ваши презентации станут на порядок эффективнее. Прием часто применяется в активных продажах, популярным в странах постсоветского пространства стал в середине девяностых годов, когда на улице представители «престижных канадских компаний» предлагали вам всего за 50 у.е. купить много разных мелочей, половину из которых вам при этом отдавали в виде подарка. Кто помнит это время, может вам рассказать, что фишка подобных предложений была в том, что всю предложенную мелочевку  с учетом всех бонусов и подарков можно было купить в магазине, максимум за 10 долларов.  Но за счет грамотного использования приема «подержите» и отличной презентации, так называемые «канадские представители»  продавали невероятное количество мелочей с прибылью в разы большей себестоимости. На сегодняшний день, этот прием не утратил свою актуальность, поэтому можете смело экспериментировать.
  • Не забывайте в первую очередь преподносить те выгоды, которые важны клиенту.
  • Озвучивайте то, что от вас хотят услышать клиенты, но ни в коем случае не обманывайте людей, т.к. потерянное доверие восстановить очень сложно.
  • Информация, которую вы озвучиваете должна быть достоверной.
  • Основной акцент ставьте на преимуществах, а о недостатках упоминайте вскользь, не акцентируя на них внимание покупателей.
  • Не перегружайте клиентов информацией, если вы видите, что покупатели теряют интерес к товару – остановитесь и спросите, возможно, у клиентов появились дополнительные вопросы. Потеря интереса к вашему предложению – это первый намек на то, что вы затянули время, также не допустимо, т.к. клиенты просто забудут, о чем вы говорили и весь ваш труд будет напрасен.
  • Запомните,  презентация должна иметь структуру диалога, а не монолога. Всегда следите за реакцией клиента.
  • Во время презентации вы должны излучать уверенность! Для клиента ваше мнение является авторитетным при выборе товара, если вы не уверенны в продукте, как может быть уверен клиент в необходимости приобретения вашего товара.
  • Во время общения с клиентом, никогда не упоминайте о конкурентах, как в позитивном, так и в негативном смысле.
  • Составляйте презентацию так, чтобы вам самим захотелось приобрести представленный товар.

Желаю вам успехов в продажах, если есть вопросы или пожелания, пишите мне на e-mail: mail@bolshe-prodaj.com  С радостью отвечу на ваши вопросы.

Related Articles

One thought on “Презентация

  1. Валентина

    Презентацию, считаю основным этапом в продажах, т.к. от того как вы представите продукт, напрямую зависит судьба этого товара на рынке.

Добавить комментарий