Шкала ценностей

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

shkala-tsennosteyКаждый человек вне зависимости от пола, возраста и социального статуса имеет свою шкалу ценностей. По ней он определяет насколько важны те или иные события, контакты с определенными людьми и т.д. Шкала ценностей также сильно влияет на выбор обычных бытовых вещей и предметов повседневного использования.

Тему ценностей, на ресурсе bolshe-prodaj.com, я затронул не случайно, ведь продавец умеющий определять шкалу ценностей покупателя продаст товар намного быстрее.
Приведу наглядный пример материальной и нематериальной ценности в целом:
Фотография, ваза или безделушка может стоить один-два доллара, а для конкретного человека, они могут быть просто бесценны.Это может бытьподарок от близкого человека, память о каких-то событиях или любимая игрушка детства. Для нас эти вещи будут копеечны, а для конкретного человека такая вещь будет иметь огромную цену.

Возвращаясь к продажам, давайте задумаемся: за что каждый клиент платит нам деньги совершая покупку? К примеру, покупая машину одни готовы платить за скорость и мощность двигателя, другие за комфортабельность или безопасность, кто-то за размеры салона или экономичность в обслуживание. Каждый клиент готовясь к совершению покупки, ставит для себя одни качества товара на первое место, другие желательно чтобы присутствовали, а какие-то и вовсе его могут не интересовать. Поэтому, при выявление потребностей важно определить: на что ставит акцент покупатель, а проводя презентацию делать упор на те качества продукта, которые у клиента занимают приоритетные места.

Выбирая шкалу ценностей, продавцы часто допускают непростительную ошибку, считая, что их мнения, взгляды и убеждения совпадают с мнением покупателя, в итоге получается парадокс: в таком случае, менеджер продает товар не клиенту, а себе и если взгляды продавца отличаются от взглядов покупателя, подобная сделка обречена на провал. Поэтому, важно понимать и принимать тот факт, что у каждого человека есть свои ценности и приоритеты, которые в большинстве случаев не будет совпадать с вашими. А вам понадобится научиться отойти от своего мнения и принять мнение покупателя на период проведения продажи. И как только менеджер научится это делать – процент успешных сделок станет выше, а клиентская база полнится еще минимум десятком новых клиентов.

Related Articles

One thought on “Шкала ценностей

  1. Павел

    Я своим продавцам постоянно вбиваю в голову, что не стоит сравнивать свои желания с желаниями клиента! Не надо думать что вы знаете, что нужно клиенту, необходимо выявить у него что ему нужно, а не решать за него!

Добавить комментарий