Техника воронки

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Данная методика, позволит нам грамотно и в кратчайшие сроки выявлять потребности, возражения или сомнения и любую необходимую нам информацию от клиента. Этой технике уже много лет, а области ее применения не ограничиваются только продажами. Представить ее можно в виде воронки, которая начинается с меленькой точки, а заканчивается кругом огромных размеров. В данном случае, первый маленький круг – это наши знания, понятия и представление о том что необходимо клиенту, с каждым витком проделанной работы, этот круг расширяется, пока мы не получим полный объем информации и представлений, необходимых нам для дальнейшей работы. Расширять круг, мы будем с помощью открытых вопросов, которые будут задаваться клиенту. Напомню, что открытыми вопросами, называются вопросы, на которые нельзя ответить одним словом или ответить « «Да» или «нет». Примеры таких вопросов: «Скажите, наличие, каких характеристик и функций, важно для Вас в первую очередь и наличие каких дополнительных свойств, для вас не так важно, но желательно»;  «Для каких целей Вам необходим товар»; «Как часто Вы планируете им пользоваться» и т.д. Чем больше вы зададите таких, вопросов, тем больше представлений вы получите о том, что необходимо клиенту. Также, рекомендуется после каждого открытого вопроса, задавать уточняющий вопрос (элемент техники активного слушания). Пример уточняющего вопроса: «Правильно ли я понимаю, вам необходимо…(перечисляем все, что озвучил нам клиент своими словами)…» Таким образом, мы подчеркиваем свой интерес к беседе и напоминаем себе о том, что необходимо клиенту, тут важно ничего не пропустить. Поэтому, после того, как нам показалось, что мы выяснили все, что нужно для дальнейшей работы, нам надо проверить,  так ли это. С этой целью, мы задаем резюмирующий, так называется последний уточняющий вопрос, если клиент подтверждает, что вы поняли все правильно, можете переходить к следующему этапу, если нет, продолжайте расширять «круг» открытыми вопросами.

Related Articles

One thought on “Техника воронки

  1. Иванна

    Термин «воронка», я слышала при продаже техникой «СПИН»

Добавить комментарий