Ошибки в переговорах

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Category: Переговоры 492 1

Иногда случается так, что деловые переговоры оканчиваются неудачно для обоих сторон без видимых на то причин. Тогда переговорщики перед своим руководством перекладывают вину на другую сторону, уверяя, что они все сделали идеально. Причин неудачных переговоров может быть множество, в статье мы рассмотрим четыре самые распространенные ошибки, которые не редко допускают даже опытные переговорщики.

Партнер или враг?

Зачастую, начинающие переговорщики воспринимают оппонентов как врагов или соперников. В таком случае, у оппонентов на подсознательном уровне срабатывает защитная реакция. В таком случае, расположить человека к конструктивному диалогу будет практически невозможно. Настраивайте себя на то, что за столом переговоров перед вами сидит не соперник, а партнер с которым нам необходимо провести конструктивную беседу и получить в результате сделки взаимные выгоды.

discussion-business

Делаем выводы за оппонента

Часто мы не можем понять причину провала, а она может заключаться в том, что мы невнимательно слушаем оппонента и делаем выводы за собеседника. Мы забываем о том, что у разных людей – разная шкала ценностей, если мы об этом забудем, то вполне может случиться, что при принятие нашего предложения переговорщик не достигнет поставленных целей, а сделка не сможет завершиться успехом. Не забывайте, что от переговоров выгоду должны получить все участники процесса.

Начинаем со снижения требований

Одна из самых распространенных ошибок, когда переговорщик начинает общение  с предложением скидок или предлагает серьезные уступки. В таком случае переговорщик сразу показывает, что у него точка сопротивления находится очень низко. Возможно это не так, но оппонент воспринимает это как огромное поле для торгов и будет еще долго добиваться еще большего снижения цены или дополнительных привилегий. Соответственно, мы без весомых причин потеряем множество выгод, которые могли бы получить.

Нерешительность

Из-за того, что человек боится ответственности за принятое решение, срывается огромное количество сделок. Представьте, что на переговорах что-то пошло не по сценарию, возможно  — это наша недоработка на этапе подготовки к переговорам, а возможно открылись новые обстоятельства. Вместо того, чтобы принять волевое решение о дальнейших действиях, многие переговорщики прячутся за фразой типа: «Нам надо все обдумать, давайте встретимся через неделю и т.д.» и попросту теряют время.  А если в течение недели они не согласуют вопрос с руководством – сделку можно считать проваленной. Поэтому еще на этапе подготовки к деловым переговорам необходимо определиться, что для нас важно, а чем мы готовы пожертвовать. Чем лучше мы отработаем данные вопросы, тем больше вероятность, что в случае непредвиденных ситуаций мы сможем оперативно определиться с принятием решения.

Слабая аргументация

Из-за слабой аргументации, даже гениальные идеи обречены на провал. Любой переговорщик обязан уметь аргументировать свои предложения и замечания. Если вы не сможете обосновать , почему должно быть именно так, оппоненты просто могут не понять смысла в принятие вашего предложения.

Боязнь конфликта

Из-за переживания, что ваши замечания или критика оппонента могут спровоцировать конфликт, вы не сможете нормально провести переговоры, более того вы ставите себя в такие психологические рамки, которые очень сильно ограничивают маневр.

Непонимание интересов

Происходит в результате плохой подготовки к переговорам. В погоне за текущими целями, Вы можете упустить интересы в долгосрочной перспективе. Для того чтобы этого не произошло, перед переговорами проведите консультации со специалистами по текущим целям и целям в долгосрочной перспективе, они могут быть мало интересны сейчас, но очень актуальны в ближайшие 2-3 года.

Как видите, основная масса ошибок в ходе любых переговоров возникают в результате не доработок на этапе подготовки к переговорам,  делайте выводы и не допускайте подобных ошибок.

Related Articles

One thought on “Ошибки в переговорах

  1. Chupacabra

    В переговорах также есть несколько типовых ошибок, которые часто встречаются вне зависимости от страны, времени и культурной традиции переговоров.

Добавить комментарий