Виды переговорщиков

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Category: Переговоры 293 1

При проведение переговоров мы сталкиваемся с различными людьми, каждый из которых использует свою тактику и приемы. Для того, чтобы легче сориентироваться, какую тактику используют переговорщики, мы разделили их на четыре вида. Соглашусь со скептически настроенными читателями в том, что на практике редко увидишь переговорщика одного типа. Как правило, в переговорах использует смешанные стили, но все равно в каждом переговорщике преобладает больше характеристик одного из четырех нижеописанных видов.

negotiators

  1. Трусс

Люди данного типа редко погружаются в процесс переговоров и практически не проявляют активности, инициативу на себя практически не берут. Также они крайне редко готовятся к переговорам, неспособны надавить на собеседника, когда это необходимо. Легко сдаются, переходя в переговорном процессе на сторону клиента и потом,  убеждают своего руководителя дать заоблачную скидку клиенту, мотивируя это тем, что у нас товар низкого качества и очень высокие цены. Таким людям следует постоянно помнить о том, что суть переговоров  — это извлечение прибыли, а не еще один способ обанкротить компанию.

Если к Вам на переговоры пришел такой человек, вести себя следует следующим образом:

Общайтесь с ним дружелюбно, жалуясь на тяжелую жизнь и сложное материальное положение, просите скидки и прочие уступки. Сильное давление, как агрессия тут неуместны, так как могут ввести такого собеседника в ступор, и с испугу он откажется сотрудничать, даже если пострадают и его интересы.

Для руководителей предприятий рекомендую не отправлять такого человека на переговоры, так он способен загубить весь процесс, даже не осознавая этого, я искренне верея, что он сделал все от него зависящие, просто так сложились обстоятельства.

  1. Агрессор

Подобный тип людей практически никогда не соглашается на компромисс, так ка они уверены, что все окружающие только и думают о том, как их подставить и разорить. Агрессивный тип переговорщиков подвержен эмоциям, даже способен потерять цель в переговорах.  Он уверен, что с помощью своего стиля выиграет в кратчайшие сроки любы переговоры, но как правило получается обратный эффект. Такой переговорщик, часто любит заявлять безапелляционно, от чего и страдает. Его принцип – получит от сделки все, а тот момент, что предложение должно быть взаимовыгодным он упускает из виду.

Данный тип переговорщиков не слышит аргументов собеседников, никакие логические доводы убедить его не способны. Такие люди живут по каким-то им понятным принципам и считают, что все остальные также должны их придерживаться. Любое давление, они воспринимают как унижение и вполне могут дать волю эмоциям.

С такими людьми тяжело вести переговоры, так как они не пойдут ни на какие, даже минимальные уступки своих требований, единственный выход из ситуации – это хитрость. Предложите подготовить такому переговорщику новое предложение, скажите, что учтете все его пожелания. При этом, готовя новое предложение — завуалируйте цену. Например: он хотел, скидку на услугу 50% — без проблем, указывайте цену с учетом скидки, а на дополнительные сервисы поставьте такую цену,  которая компенсирует на 50% скидки. В таком случае и клиент добился своей скидки, и мы не понесли никаких убытков. Также главное  правило при общение с такими людьми: Не идите у них на поводу!!! Чем больше вы будете идти на уступке, тем выше будут их требования!

  1. Хитрец

Один из самых сложных типов переговорщиков. Он запросто применяют любу технику и способен резко менять образ, используя различные хитрости. Такой человек тщательно готовится к переговорам и всегда имеет набор козырей в рукаве. Такой тип людей готов к практически любому варианту событий и всегда может застать врасплох своих оппонентов. На переговорах – для него важно достижение цели, а методы и средства отходят на второй план и могут быть изменены в зависимости от обстоятельств.

Играть с таким переговорщиком сложно, так как он различными манипулятивными уловками заставляет Вас сказать «Да», а потом Вы сами удивляетесь, как так получилось. Хоть играть с таким человеком на переговорах сложно, но можно: во-первых, как уже говорилось, для такого человека важна цель, а не переговоры, попробуйте понять, какие цели он преследует и чего пытается от вас добиться.  А по поводу манипуляций, ознакомьтесь со статьей, которая рассказывают, как  противостоять различного вида манипуляциям.

  1. Мудрец

Это тип настоящего переговорщика. Для таких людей переговоры становятся не работой, а жизненной философией. Они блестяще проводят переговоры, торгуются, отстаивая интересы компании, их основное преимущество – это опыт. В отличие от хитрецов, они не прибегают к мунипулятивным методам, не используют рекомендации НЛП практиков и не зеркалят поведение другой стороны. Отличительная черта мудрецов – это честность в первую очередь по отношению к себе. Они никогда не будут подражать клиентам, одевать на себя китайские подделки дорогих вещей и т.д. так как уверенны, что ложь быстро всплывет на переговорах, а это охарактеризует переговорщика не с лучшей стороны.

В процессе переговоров, мудрецы выявляют и умело используют слабые стороны другой стороны.  Поэтому, при встрече с ними, необходимо иметь четкий план действий и заранее тщательно проработать различные сценарии, по которым могут пойти переговоры.

Related Articles

One thought on “Виды переговорщиков

  1. Alex_A

    Терпеть не могу общаться с агрессорами так бы взял и придушил!!! Был у меня один такой клиент — все нервы вымотал, так ничего и не купил, ушел к конкурентам, а у конкурентов мой друг работает, рассказывал как потом этот кадр все нервы там выматывал.

Добавить комментарий