Холодные звонки

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Category: Поиск клиентов 10 316 23

В настоящие время все более популярным является такой инструмент в продажах, как холодные звонки или активный телемаркетинг. Суть данного метода заключается в том, что менеджеры обзванивают по телефону потенциальных клиентов и предлагают им свою продукцию. Хоть данный метод имеет и не высокую эффективность, его преимущества очевидны: Обзвон клиентской базы и базы потенциально возможных клиентов, является своего рода рекламой, притом достаточно эффективной. Причиной этого является ментальность наших людей, т.к. им намного приятнее общаться с живым человеком, чем читать информацию с листовки или смотреть рекламу по телевизору, которая прервала хороший фильм на самом интересном моменте. Более того, в случае каких-то сомнений или возражений со стороны покупателя, менеджер может преодолеть их, а листовка нет. Рекламная продукция лишь дает информацию о товаре, а продавец грамотно преподносит покупателю выгоды от приобретения продукта, которые склоняют клиента к заключению сделки.

Как вы понимаете, дополнительным плюсом холодных звонков является и то, что таким образом можно наработать достаточно солидную клиентскую базу, а это неоспоримое преимущество! Ведь даже если вы будете работать в другой организации, у ваши клиенты перейдут к вам. Если покупатели, которым вы продавали товар останутся довольными сотрудничеством с вами, большинство из них в случае если вы даже перейдете в другую компанию, станут также клиентами другой компании, при этом оставаясь по-прежнему вашими клиентами. Именно поэтому в серьезные компании, на должность менеджера по продажам, стараются взять на работу человека с большой действующей личной клиентской базой.

К недостаткам холодных звонков, можно отнести невысокую эффективность и материальные затраты на телефонную связь, которую дешевой не назовешь, учитывая тот факт, что для хороших результатов менеджер должен делать минимум 150-300 звонков в день.

Техника холодных звонков или как правильно организовать работу с холодными звонками (исходящий телемаркетинг)

Как и любой способ поиска клиентов, телемаркетинг также требует грамотной организации работы, для увеличения ее эффективности. Далее речь пойдет о том, как организовать продажи в направление телемаркетинга:

Для начала, необходимо сформировать базу для обзвона. Она должна включать как можно больше контактных телефонов людей, которых в первую очередь заинтересует ваша продукция. Сделать это достаточно трудно, но поверьте на слово, результаты того стоят. Предлагаю вашему вниманию способ создания клиентской базы, для дальнейших продаж по телефону:

Предположим, вы продаете комплектующие и запчасти для немецких автомобилей, кто может стать в первую очередь вашими клиентами? Немного поразмыслив, все мы придем к выводу, что в таком случае, самыми перспективными клиентами смогут стать станции техобслуживания и ремонтные мастерские, которые специализируются на немецких автомобилях. Также интерес может возникнуть у служб такси, автоперевозчиков и предприятий, которые используют автотранспорт. Ведь покупка запчастей на СТО всегда дороже, чем напрямую у поставщика или через дилеров. Тут же у многих читателей появится вопрос, как найти организации, которые используют именно те марки автомобилей, запчасти к которым мы продаем? Согласен, здесь проще сказать, чем сделать, но при желание – найти можно все! К примеру, множество машин крупных организаций, ездит по городу с логотипом компании, к которой они принадлежа, также, у вас есть множество знакомых работающих на разных предприятиях, поинтересуйтесь у них, какие марки авто использует именно их фирма. Если предыдущих способов вам покажется мало, я расскажу о некоторых хитростях, которые также позволят вам найти потенциального клиента. Как вариант, вы можете обратиться в интересующие вас службы такси как клиент и поинтересоваться, если вы возьмете к примеру десять машин в аренду для какого-либо мероприятия (например, обслуживание свадьбы), а в частности машины немецкого производства не ранее 2005 года выпуска, смогут ли вам предоставить такую услугу? Если ответ положительный, значит высока вероятность, что в будущем это предприятие станет вашим клиентом, если ответ отрицательный, попросите порекомендовать службу, которая в состояние выполнить ваш заказ. Также, можете зайти на сайты компаний, занимающиеся продажей, интересующих вас автомобилей и посмотреть информацию о их клиентах, как правило, автосалоны выкладывают информацию о крупных клиентах, известных компаний для создания определенной рекламы. Если такого раздела на сайте нет, вы можете зайти в автосалон под видом клиента, желающего купить авто и выразив сомнения в качестве и надежности автомобиля поинтересоваться у менеджера или у кого-нибудь из персонала, покупают ли эти машины? И если да, то почему вы не слышали ни одной организации, которая их эксплуатирует?  В таком случае, работники салона, чтоб развеять все ваши опасения назовут две-три крупные компании, которые являются их клиентами. Есть еще масса методов, как добыть необходимую нам информацию, но останавливаться на них более подробно – смысла не вижу. Когда мы собрали названия необходимых нам фирм, осталось дело за малым – открыть справочник желтые страницы или обратиться в телефонную справку и узнать контактные телефоны необходимых нам организаций.

Далее, когда база для обзвона сформирована, а в нашем случае – это большие предприятия, нам необходимо проанализировать, какой из наших товаров, может больше всего заинтересовать ту или другую организацию и на какую максимальную сумму они готовы будут совершить покупку. На основании полученных данных, мы объединяем клиентов в определенные группы и готовим для каждой из них коммерческое предложение.

После этого, мы разрабатываем спич текст, то есть сценарий холодного звонка, куда обязательно входит приветствие, получение контактов ответственного лица, т.е. человека, который уполномочен принимать подобные решения (это очень важно, т.к. зачастую мы можем узнать телефон приемной или охраны и презентовать им нашу продукцию смысла не никакого, т.к. они не занимаются и закупками) и конечно же презентация товара. Рекомендую очень тщательно подойти к разработке сценария звонков, т.к. по сути, он является вашей презентацией и облегчит работу менеджера, чтобы у клиента было меньше шансов застать его врасплох своими вопросами.

Когда все предыдущие условия выполнены, мы можем приступить непосредственно к работе с холодными звонками или телефонным продажам. Учтите, как уже писалось выше, теперь в процессе общения с клиентом главную роль будет играть ваш голос, красноречие и умение убеждать. Так как в данном случае, ваше умение вести диалог – это будет единственный критерий по которому клиент сможет составить мнение о вашей компании и продукции, поэтому людям, желающим работать в активных продажах в направление телемаркетинга, необходимо хорошо поработать над своим голосом и интонацией.

Related Articles

23 thoughts on “Холодные звонки

  1. Аза

    Интересная тема! Вставлю мои пять коп: была эта задача друг подсказал классные базы предприятий для роста заказов. Теперь использую!

  2. Royal

    150-300 звонков в день вполне реально, вопрос в другом, на сколько качественно эти звонки будут сделаны и все ли звонки холодные или включены так же звонки с работой с уже теплыми. 5 минут тратить на холодный звонок полный идиотизм, не более 2-3 минут, даже 3 минуты иногда много (1)представиться, 2) кратко о себе, 3) цель звонка, 4) пару вопросов относительно своего продукта, 5) отослать инфо), на все про все 3 минуты. Далее идут уже не холодные звонки, а работа с этим клиентом, другая тема.
    Сам занимаюсь холодными звонками несколько лет, прекрасно понимаю какова эффективность таких продаж.
    И как раз к техникам -есть 30% клиентов из 100% прозвоненых, которых не закрыть никому и никогда, без объяснения, такова статистика, можете спорить, но сложно спорить с сухими цифрами.

  3. admin

    Читающая Из Любопытства: спасибо за отзыв и конструктивную критику. К сожалению,ошибок действительно хватает, но мы с ними боремся:)Относительно техник, которыми Вас «обрабатывают», Вы не первая и не последняя, кто обвиняет в этом ресурс. Почитайте сначала миссию проекта, возможно узнаете для себя еще что-то новое.

  4. Читающая из любопытства

    Интересные рекомендации: работник телемаркетинга, получающий зарплату от компании, используя оборудование компании, за счет того, что компания оплачивает услуги связи, строит клиентскую базу — чья это база? Оказывается, это собственность работника, а не компании, которая все это оплатила.
    О том, что всякие звонки от предлагающих всякую всячину застают врасплох посреди рабочего дня, и поэтому трудно даже понять, о чем речь, говорить не стоит. Не думаю, что цель компании состоит в том, чтобы оглушить и добить. Обычно я отделываюсь фразой: спасибо, мне это не интересно. Нет, я не буду слушать вас 2 — 5 минут, это мои 2 минуты, я сама решу, на что их потратить. Вменяемые сотрудники откланиваются и перестают тратить на меня свои силы и деньги компании. Тут высказывались мастера уговаривать тех, кому не интересно. Но я отключаюсь, но не кидая трубку, а после того, как оператор откланяется. Однажды, правда, некто заявила мне: нет, это очень интересно. Пришлось на повышении тона объяснить, что я сама решаю, что мне интересно. а что нет.
    В другой раз было еще хлеще. Я взяла себе мамин мобильный телефон. Отвечаю на звонок. Спрашивают маму. Интересуюсь, по какому вопросу, объясняю, что мама умерла. Мне предлагают подписаться на абонемент на лотерею. Спасибо, не интересно. Не откланивается, продолжает свое. Нет, не интересно. Продолжает. Отключаюсь, начинаю разговор с коллегой по делу. Снова звонок, та же с тем же. Пришлось послать далеко.
    Так что дерзайте, мастера!
    Сайт весьма интересен, чтобы знать, какими техниками меня обрабатывают. Но читать очень тяжело, в каждом посте ошибок орфографических, стилистических, а особенно синтаксических — как блох на собаке.

  5. Продавец

    вот сейчас работаю по этому направлению… Мой руководитель с большой буквы руководитель!!!! он нас учит не так, как все. Он нам говорит, что тот, кто продает в первую очередь продукт, тот не добьется многово в продажах. В первую очередь, надо продавать себя!!! И также в первую очередь нужно слышать, а не слушать клиента… Если вы ему станете другом, то все последующие сделки твои!!!

  6. Oleg salesman

    Действительно, по поводу количества звонков, — даже с учетом неудачных — предел порядка 50-70.
    Если счет идет на 150-300, то это гнилая пустая исходная база телефонов и пустая трата денег и времени звонящих — «лишь бы было больше звонков». С таким же успехом можно поставить автозвонилку с предзаписанным сообщением (хоть людям платить не нужно), но это уже не телепродажи, а телеСПАМ.
    С другой стороны, в B2B сегменте с правильно отобранной базой ЦА можно совершать до 30 УСПЕШНЫХ звонков в день (+до 10 отказов +до 10 недозвонов).
    Если вместо прямого «напаривания» товара, провести разговор по разработанному и проверенному скрипту продаж, процент успеха и повторных продаж зашкаливает. + Клиенты становятся почти друзьями, начинают рекомендовать Вас, им нравиться покупать именно у Вас, несмотря на то, что цена у Вас может быть на 10-15% выше конкурентов.
    Если оценить качество работы большинства компаний, то это непрофессиональные менеджеры, которые вместо того, чтобы задать вопросы и выслушать клиента начинают скороговоркой хвалить себя, свой товар, цену и … еще один «фтоппку»и хорошо, если без мата.
    Тему можно развивать бесконечно, но лучше как следует подготовиться и продавать успешно.
    Всем удачных продаж и развития компаний !!!
    PS. занимаюсь телефонными прямыми продажами и обучением продажами менеджеров разных компаний более 10 лет (начиная с создания отделов продаж с нуля, написанием скриптов продаж и т.д.). Успешно лично отрабатывал (совершал) прямые «холодные» продажи компаниям первой десятки в каждой отрасли. Обучался и продолжаю обучаться у лучших продавцов, маркетологов, бизнесменов мира, СНГ, адаптируя материал в понятные инструменты под каждую компанию. SalesB2B.Biz

  7. Москва

    Насчет того что 150-300 звонков, диапазон количества абсолютно верный, но есть такой аспект как сегмент в котором Вы работаете, я вот например занимаюсь холодным обзвоном, но специфика предлагаемого продукта просто не позволит сделать более 15-20 продуктивных звонков, потому как требуется предварительно проштудировать сайт потенциального клиента и понять — кто он чем дышит, какова история компании, политика, и т.д. И на каждый контакт уходит примерно 20-25 мин. Но ранее работая в call — центре где в принципе и получил первичный опыт, мы абсолютно спокойно обзванивали от 70 до 180 контактов и это абсолютно правдивая цифра. И если на выходе получать хотя бы 5% результативности — это примерно 2-3 встречи, а встреча это ВСЕ, что нужно хорошему продавцу, если он конечно таковым является. Всем Удачи :-)))

  8. loco

    А что, если завести на сайте-блоге раздел «самые горячие обсуждения» или подобное. Там можно будет обсуждать наиболее горячие топики вашего блога…

  9. Москвич

    Навеяно наверное стандартным мышлением? Будьте проще ))

  10. admin

    Артем, цифра 5 мин также условна. Внимательно читайте статью! цифра 150-300 подразумевает суммарное количество звонков.Часть уходит на недозвон, часть людей бросят трубку, как только вы представитесь. А для компании — это затраты, т.к. оплачивается минимум ваше время и стоимость телефонных разговоров.

  11. Артем

    ——> «…минимум 150-300 звонков в день.»

    Ахахахахха))))))) человек который это написал, никогда не занимался телесейлом))) на один звонок надо затрать МИНИМУМ 5 минут, если только это не нулевой контакт по типу: «Вам надо вот такая хрень?!» — «Нет, не нужна» -«Досвидания»
    Сделав несложнып одсчеты 150 * 5 = 750 мин. это 12,5 часов безпрерывнйо работы! Ну, не бред ли? )))))

  12. Денис

    решил вам немного помочь и послал этот пост в социальные закладки

  13. Авто новости

    Удивили! Удивили и порадовали не то слово…

  14. Автозапчасти

    Разместил это на своем блоге с ссылкой на ваш сайт. Надеюсь, Вам это какую-нибудь пользу принесет

  15. Дмитрий

    Не понимаю причину такого ажиотажа. Ничего нового и мнения разные.

  16. Cергей

    Интересные посты — читаются на одном дыхании. Пишите больше. От души респектую

  17. Идеи для бизнеса

    Очень понравилось, даже не ожидала.

  18. Склад салютов

    Интересно, я даже и недумала об этом…

  19. уфа

    Огромное человеческое спасибочки !

  20. продавец хозтоваров

    Интересные посты — это ваш стиль безусловно!

  21. admin

    goglopseg, какой именно информации вам не хватило — пишите, будут конструктивные замечания или предложения — исправим.

  22. goglopseg

    не информативно как- то

  23. Gennadiy

    Доводилось в одном банке создавать с ноля отдел телемаркетинга — хоть и тяжело, но телемаркетинг дает реальную поддержку продажам

Добавить комментарий