Контакт с клиентом

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

kontakt-s-klientomОпытные менеджеры знают насколько важно установить на первых минутах общения контакт с клиентом и расположить к себе покупателя. Новички, данному вопросу практически не уделяют внимания, пытаясь с ходу перейти к более поздним этапам продажи.

Пренебрежение этапом установления контакта, может запросто сорвать сделку, Причин этому несколько:  первое впечатление о вас, уже не будет столь радужным и у клиента может возникнуть чувство того, что вас не интересуют его проблемы и потребности, а движет вами лишь желание быстрее продать товар. От таких мыслей, у покупателя возникает раздраженность. В результат чего, он может начать задавать провокационные вопросы, типа: «А почему я должен покупать именно у вас?» или «Я просто консультируюсь, ведь в вашей фирме ничего покупать нет смысла, т.к. цены завышены и т.д.»

Подобные вопросы и заявления со стороны клиента повлекут за собой дополнительную работу продавцу, времени и сил на этап «работы с возражениями» придется затратить намного больше, при этом не факт, что сделка увенчается успехом. Такие проблему у начинающих карьеру в сфере продаж встречаются в первые 2-3 месяца работы достаточно часто. Объясняется это просто: многие начинающие продавцы на подсознательном уровне испытывают дискомфорт от общения с клиентом, они стесняются задавать вопросы покупателю и боятся переспросить, если что-либо не услышали или не поняли. Вместе с этим, неопытные менеджеры по продажам сосредотачиваются не на продаже и диалоге с клиентом, а на заученных техниках продаж и корпоративных стандартах обслуживания. Забывая о том, что каждый покупатель нуждается в индивидуальном подходе.

Чтобы избежать вышеописанных трудностей, необходимо для начала настроить себя психологически и уяснить для себя следующие моменты:

  1. Продажа приносит нам прибыль
  2. Конкуренция сейчас высокая практически во всех сферах и за каждого покупателя нужно бороться
  3. Расположить к себе покупателя необходимо вначале беседы еще на этапе, когда формируется первое впечатление
  4. Не бойтесь задавать вопросы во время беседы, можете также подчеркнуть, что это необходимо для того, чтобы помочь покупателю в решение его вопроса и предложить ему оптимальное решение. Многие люди видя, что вы стараетесь им помочь решить возникшую проблему, с удовольствием предоставят вам всю необходимую информацию и их не смутит большое количество вопросов и уточнений с вашей стороны.

Также во время диалога с покупателем, многие сразу же вспоминают о своих недостатках, таких как: дрожь в голосе, покраснение лица и т.д. Думая об этом, они не могут сосредоточиться  на диалоге с покупателем, начинают переживать и допускают массу ошибок, что также ведет к провалу сделок.

Здесь также не стоит переживать по-поводу своих недостатков. Над ними нужно работать и устранять, но не во время беседы с клиентом. Говорите всегда спокойным тоном, не следует торопиться, поймите, покупатель обращается к вам за помощью и ему нужна информация, а не перечень ваших недостатков. Также все изъяны очевидные для вас, могут быть незаметны для окружающих, чем меньше вы им придаете значение, тем меньше внимания на них обратят окружающие.

В дополнение к теме, рекомендую прочитать статью о том, как сформировать хорошее впечатление о себе у клиентов.

Related Articles

Добавить комментарий