Цель звонка

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Category: Телемаркетинг 227 1

cel-zvonkaТелемаркетинг особый вид продаж, в котором общение продавца и клиента происходит по телефону. Задача продавца донести до клиента информацию о продукте, при том сделать это так, чтобы совершить продажу.

Для того чтобы увеличить результативность звонков, каждый звонок должен иметь определенные цели, а они должны быть выставлены таким образом, чтобы мы смогли оценить результативность звонка.

 

Особенности формулирования цели звонка

Благодаря правильно поставленным целям звонка, намного легче выстроить тактику проведения переговоров, а по окончании беседы определить: был ли достигнут планируемый результат или нет. Как правило, у звонка должно быть несколько целей по принципу максимальные, желаемые и минимальные.

Максимальные цели в телефонных переговорах

Как следует из названия – это цели, которые мы должны достигнуть в идеальном варианте событий, как правило, они сформулированы приблизительно так:

  1. Провести телефонные переговоры с ЛПР (Лицом принимающим решение)
  2. Договориться о выставление счета на оплату нашего продукта
  3. Согласовать дату и время подписания договора

Другими словами, максимальные цели сводятся к непосредственной продаже товара.

Желаемые цели

Как показывает практика, достигнуть максимальных целей очень сложно и тому есть ряд объяснений:

  1. Любой опытный руководитель старается не принимать поспешных решений и будет просить время на раздумья и выслать предложение в письменной форме (другими словами коммерческое предложение.)
  2. Очень часто решение о закупке принимает не один человек, а несколько. В таком случае решение принимается коллективно и соответственно на быстрое закрытие сделки рассчитывать не приходится.
  3. Конкуренты. Возможно, руководство компании, в которую вы звонили, уже рассматривают возможность сотрудничества с вашим конкурентом. В таком случае, вы вряд ли вызовете интерес стандартным предложением с аналогичными ценами и услугами.

На самом деле причин может быть намного больше, я выбрал самые распространённые , когда максимальные цели продавцу достичь практически невозможно. Тогда мы ориентируемся на желаемые цели:

  1. Выйти на ЛПР, провести телефонные переговоры.
  2. Договориться о встречи и презентации продукта.
  3. Отправить предварительное коммерческое предложение.

Минимальные цели

На данные цели продавец должен ориентироваться только в крайнем случае, т.е. тогда, когда:

  1. Клиента не удается склонить к сотрудничеству.
  2. Неизвестно, кто в компании принимает решение.
  3. Получаем вежливый отказ или другие отговорки.

В подобных ситуациях достигнуть даже желаемых целей не всегда представляется возможным, поэтому выбираем программу минимум:

  1. Выяснить контакты лица принимающего решение.
  2. Проинформировать покупателя о нашем продукте и ценах.
  3. Выяснить с кем из конкурентов уже сотрудничает потенциальный покупатель и желательно, на каких условиях.

Учтите, что у продавца должен быть сценарий под каждый набор целей, в котором должны быть предусмотрены такие вещи, как работа с возражениями, указаны преимущества, которые выгодно отличают нас от конкурентов и прейскурант по нашим услугам. Также, не лишним будет прописать шаблонный набор фраз, которые продавец может использовать в затруднительных ситуациях.

Related Articles

One thought on “Цель звонка

  1. Анна

    Помогите, у меня проблема, часто не могу выйти на лицо принимающее решение, может кто-то с пользователей что-нибудь подскажет?

Добавить комментарий