Ошибки в телемаркетинге

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Category: Телемаркетинг 324 2

telemarketing-mistakesТелефонные продажи уже достаточно продолжительное время являются мощным инструментом по привлечению клиентов. Как и в любой сфере продаж в телемаркетинге должна быть построена стратегия, которая позволит добиться желаемого результата. Однако, ошибки, допущенные продавцами при общение с клиентом по телефону, могут перечеркнуть любую стратегию и свести продажи к минимальным показателям.

В данной статье мы собрали самые распространенные ошибки, которые допускают продавцы в телемаркетинге:

Не общаются с лицом, принимающим решение (ЛПР)

Очень часто продавцы, дозваниваясь в организацию, общаются с секретарем, сотрудником контакт центра и т.д. При этом результативных попыток пообщаться с лицом принимающим решение практически не происходит, а соответственно и заключения договора в таком случае ждать не приходится. Представьте ситуацию, когда компания занимается интернет услугами и готова предложить интернет каналы, сервера и дата центры по выгодной цене, а менеджер по продажам, позвонив в компанию, которой наверняка должны быть интересны данные услуги, пообщался по телефону не IT директором, а с оператором горячей линии. Как вы думаете насколько оператору интересно подобное предложение и какова вероятность, что он передаст данное сообщение по назначению?

Не правильные акценты и презентация товара

Очень часто продавцы начинают рассказывать о товаре, а не продавать его. В таком случае у продавца получается не презентация, а лекция о продукте часто разбавленная узкой терминологией не понятной клиенту. Не забывайте, опытный продавец никогда не продает товар, он продает выгоды и возможности, которые получит клиент от приобретения товара.

Относительно узкой терминологии в презентации – это хорошо, если продавец технически грамотен и может рассказать о продукте с технической точки зрение. И все-таки, в презентации лучше избегать терминологии, которая не понятна клиенту. Так как если клиент не ориентируется в терминологии, после вашей презентации у него появится еще больше сомнений, чем было раньше.

Снижают цену

Начинающие продавцы уверенны в том, что клиентов от приобретения останавливает цена и, не выясняя потребностей клиента, сразу предлагают снизить цену или предоставить скидку. Такой шаг со стороны клиента воспринимается как повод для хорошего торга в итоге, если сделку и удастся заключить – прибыль от нее будет минимальная.

Сводят диалог к монологу

Многие продавцы забывает о том, что переговоры не должны быть монологом и считают – если клиент молчит, то он внимательно слушает. На практике это не так, клиент может молчать потому, что ему неудобно вас перебивать или он может просто выжидать момент, чтобы окончить разговор. Чтобы не допустить подобных ситуаций, старайтесь чаще задавать вопросы, клиенту вовлекая его в беседу. Не лишним будет применять технику «активного слушания».

Устраивают спор с клиентом

Забывая о том, что у клиента могут быть возражения и их необходимо преодолевать, продавцы часто сводят работу с возражениями к обычному спору, пытаясь доказать свою правоту. В спорах редко рождается истина, зато срыв сделки из-за спора может родиться запросто. Помните о том, что несогласия клиентов нужно преодолевать, а срыв на эмоции и сведение переговоров к обычному спору просто недопустимо для опытного продавца.

Торопят клиента с принятием решения

На всех тренингах по продажам, продавцов учат дожимать клиента, приводя набор хитростей и уловок, которые помогают в выполнение этой задачи. Зачастую неопытные продавцы могут перестараться с этой задачей и своей навязчивостью оттолкнуть клиента. Также не стоит забывать, что в крупных компаниях часто решение принимает не один, а несколько человек, плюс оплата счета также может занимать время. Клиента действительно нужно дожимать до конца, но главное не переусердствовать в этом вопросе.

Не делают допродажи

Продавая продукт, продавцы часто ленятся делать допродажи, тем самым снижая среднюю сумму сделки. Если клиента согласился приобрести у нас товар, почему бы не продать ему сопутствующие сервисы, дополнительную гарантию и т.д.?

Не контактируют с клиентом после продажи

Опытный продавец, записывает себе контакты клиента, с которым удалось заключить крупную сделку, но не стоит забывать, что просто записанный контакт никакой ценности не несет. Набирайте время от времени клиента, спросите, доволен ли он нашим товаром, информируйте его о новых предложениях и т.д. Таким образом, мы готовим клиента к очередной покупке у нас и подчеркиваем нашу лояльность к клиентам.

Мы рассмотрели ошибки, которые продавцы чаще всего допускают в телемаркетинге, примите их во внимание и организуйте работу так, чтобы подобные недостатки не снижали результаты продаж в вашем подразделение.

Related Articles

2 thoughts on “Ошибки в телемаркетинге

  1. Павел

    Очень важен культурный уровень продавцов.Хотя и у них есть есть свои фишки для продаж. но навязчивость играет негативную роль

  2. Саня

    Когда-то работал на исходящих, шеф всегда говорил: «Даже если закрыл сделку, перезвони клиенту через 3-4 дня и поинтересуйся доволен ли он услугами, все ли его устраивает?». Теперь своих учу также, с помощью этой фишки, клиент ощущает заботу компании, а вы находите постоянных клиентов в свою базу.

Добавить комментарий