Техника холодных звонков

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Category: Телемаркетинг 1 097 4

Холодные звонки являются одним из самых сложных инструментов продаж. Причин этому несколько:

  1. Мы звоним незнакомым людям и отвлекаем их от текущих дел.
  2. Люди, как правило, раздражены от того, что их отвлекают от работы и срывают весь негатив на продавца.

call-centerКак следствие  многие продавцы после 10-20 звонков агрессивным клиентам начинают тихо ненавидеть свою работу. Предлагаю рассмотреть несколько рекомендаций по технике холодных звонков, которые позволят нам более эффективно продавать по телефону. Итак, специалисты советуют:

  1. Помнить о том, что вы разговариваете с живым человеком. Звоня клиенту, не забывайте о том, что на конце провода живой человек, который также подвержен эмоциям. Единственное по чем он может составить о вас впечатление – это интонация вашего голоса. Всегда говорите доброжелательно и с интонацией.
  2. Подготовьтесь. Прежде чем набрать номер узнайте больше информации о человеке, которому Вы позвоните. Возможно, данная компания недавно заключала подобные сделки, проанализируйте их, разберитесь, что было причиной успешного подписания договора
  3. Цель звонка. Для каждого звонка должны быть четко сформулированы цели. Специалисты рекомендуют продажу, как цель ставить на последнее место. Главные цели звонка –это выйти на лицо принимающее решение ЛПР, установить с ним контакт и договориться о встрече.
  4. Не пытайтесь сходу продавать. При первом общение не пытайтесь сходу продать товар или навязывать услуги, такая активность может дать обратный эффект. Во время первой беседы необходимо узнать подробнее, что необходимо клиенту, какой товар и на каких условиях он хочет купить и какие выгоды он планирует получить от приобретения продукта.
  5. Вызовите интерес. Постарайтесь вызвать интерес собеседника к сотрудничеству. Идеальный вариант поставить разговор так, чтобы он сам предложил с вами встретиться и обсудить детали сделки. Во время разговора используйте язык выгод, чтобы подчеркнуть потенциальному клиенту все преимущества от сотрудничества с нами.
  6. Не думайте, что слово «Нет» — это категорический отказ. Ответ «нет» от клиента можно получить не только в случае отказа, а и по другим причинам, как вариант: неудобно разговаривать или нет желания разговаривать. На ответ «нет» согласитесь с клиентом и предложите ему встретиться и все обговорить в спокойной обстановке или предложите созвониться в удобное для клиента время.
  7. Достижение целей. Во время разговора помните о тех целях, которые преследуете. Очень часто новички, увлекаясь беседой, забывают о целях звонка. В таком случае сложно будет провести результативные переговоры.

Далее, предлагаю вашему вниманию  набор приемов, которые повысят наши шансы на проведение успешных телефонных переговоров.

  1. Обещайте, что разговор займет не более 3-5 минут. В начале разговора пообещайте клиенту, что разговор будет коротким и полезным. Таким образом, мы уменьшим шансы на отказ от разговора. Далее постарайтесь сразу же вызвать интерес к беседе у собеседника. Если все будет сделано правильно, клиент не откажется от разговора, далее уже дело техники.
  2. Установите контакт с первых же слов. Если вы уже общались ранее, сообщите клиенту, что как только узнали о новом предложение, вы сразу вспомнили с предыдущей беседы, что данное предложение наверняка заинтересует вашего собеседника.
  3. Не стесняйтесь хвалить клиента. Любой человек любит, когда его хвалят. Если клиент задает вопрос или не согласен с вами, прежде чем ответить, можете произнести: «Спасибо за вопрос, любой грамотный человек первым бы делом его задал….» и т.д. Тут главное не перестараться, люди, а особенно управленцы, очень хорошо чувствуют лесть, а ее присутствие сказывается негативно на доверие к льстецу и желание с ним сотрудничать. Поэтому, хвалить нужно за дело и вскользь, не акцентируя на этом внимание собеседника.
  4. Не перебивайте клиента. Ни в коем случае не перебивайте клиента. Если вы задали вопрос и клиент на него отвечает долго или отошел от темы, можете вернуть его в нужное русло дополнительными наводящими вопросами.
  5. Не манипулируйте клиентом. Не смотря на то, что многие НЛП практике строят техники телефонных продаж на различных психологических манипуляциях с клиентом, я категорически против этого. Данные приемы эффективны для представителей «канадских компаний», которые впаривают разную ерунду прохожим на улице. В нашем случае речь идет о долгосрочном сотрудничестве и различные манипуляции, собеседник воспримет как давление, а у любого человека, когда на него давишь — возникает сопротивление.
  6. Больше позитива. Говоря по телефону – улыбайтесь! Настраивайте себя на позитив. Эмоции и настроение очень ощутимы даже по голосу. Как я не раз писал, настроение вещь заразная и быстро передается собеседнику.
  7. Анализируйте ошибки. Каждый раз, когда сделка не состоялась, анализируйте ошибки и причины провала. Продумайте, почему алгоритм дал сбой и как сделать так, чтобы подобные ситуации не повторялись.

Related Articles

4 thoughts on “Техника холодных звонков

  1. Настя

    WomensNews интересно, а как технику холодных звонков отработать до совершенства?

  2. WomensNews

    Когда первый раз звоните потенциальному клиенту, он лишь слышит голос, не видя собеседника. Да и у клиента часто времени, особенно желания немного. Может быть, придется столкнуться с недоверием с его стороны. Поэтому техники холодных звонков должны предварительно отрабатываться до совершенства.

  3. Виктор

    Понравилась фраза: «Не перебивайте клиента», есть такие люди, у которых рот просто не закрывается:))

  4. RMAU

    Оптимальная продолжительность холодного звонка 2 минуты, максимальная 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Добавить комментарий