Активные продажи

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Category: Техники продаж 16 555 5

Aktivnaya_prodaja-300x217Один из самых эффективных видов продаж, не требующий больших вложений в свое направление. Суть активных продаж заключается в том, что продавец сам ищет клиентов, встречается с ними и продает продукт. Для компаний метод выгоден тем, что в отличие от торговых залов, где менеджеры в отсутствие клиентов со скучающим видом смотрят в окно, ожидая покупателя, продавцы в активных продажах занимаются поиском покупателей.

 Сейчас мы попытаемся разобраться, как работают активные продажи. Продавец  должен продавать, чем больше продает менеджер, тем выше его мастерство и профессионализм. Но многие могут возразить, а если клиентов нет, что тогда делать? Ответ очевиден — искать клиентов. Как говорил один из моих знакомых бизнесменов, деньги нужно зарабатывать, как только появляются благоприятные условия, а если благоприятных условий нет, то нужно их создавать самому! Эту фразу я бы отнес к девизу менеджеров по продажам.

Продавцов часто учат продавать по схеме ПЗП (Привлечь внимание, Заинтересовать, Продать). Теперь разберем каждый из этапов поподробнее:

Привлечь внимание – вы должны привлечь внимание клиента, т.к. большая часть клиентов еще даже не догадываются о том, что они обязательно приобретут ваш товар. Фразы позволяющие привлечь внимание должны состоять из вопросов таким образом, чтобы клиент отвечал на них сам, притом его ответ должен быть положительным, например: « Добрый день, хотели бы вы сэкономить на ремонте автомобиле без ущерба качеству?», «… Интересует ли вас возможность отдохнуть с семьей, не тратя времени и средств на поиски горячих путевок?…Скажите, куда бы вы хотели поехать и мы подберем для вас оптимальные решения! », «…У вас есть жена? …Хотели бы вы сделать ей наилучший подарок, проявив свою заботу о ней ?…». Подобных вопросов может быть множество, главное, чтоб они уже на этапе привлечения внимания, вызывали интерес у вашего клиента. Бывают случаи, когда покупатель может ответить, что его это не интересует и тут многие даже опытные менеджеры начинают допускать ошибки. Одни сразу выкладывают все преимущества продукта  клиенту, как следствие покупатель растеряется и будет всеми силами стараться сделать так, чтобы его оставили в покое. Другие пытаются подумать, что бы смутило их на месте клиента и часто можно услышать, что-то типа «Не волнуйтесь по поводу цены, я сделаю вам скидку…» А кто вам сказал, что дело в скидке, вы можете услышать ответ: «Это все хорошо, но отпуск  смогу взять только через два месяца и только тогда меня заинтересуют ваши горячие путевки… ». И  мы либо потеряем клиента, либо если даже и уговорим связаться с нами через два месяца, свое обещание о скидке вы назад забрать не сможете. В случае, отрицательного ответа клиента, постарайтесь выяснить, почему его не интересует ваше предложение, таким образом,  вы узнаете, что останавливает покупателя. Далее необходимо определить вид возражений и постараться их преодолеть.

Заинтересовать – после того, как мы привлекли внимание клиента и вызвали начальный интерес к продукту, нам необходимо увеличить  интерес, ровно настолько, чтоб человек, которому мы предлагаем товар, стал покупателем. Для того, чтобы заинтересовать клиента, нет необходимости рассказывать о всех свойствах и выгодах продукта, достаточно озвучить минимум, необходимый для совершения сделки. Как узнать, какой это минимум? Здесь нет ничего сложного, надо внимательно слушать, что говорит вам клиент, а его слова необходимо тщательно и быстро анализировать, задавать уточняющие вопросы и когда вы почувствуете, что покупатель перечислил все, что ему необходимо, проведите презентацию, озвучивая, какие выгоды получит клиент от приобретения товара. И помните, презентация должна быть построена на диалоге, а не на монологе.

Продать – многие читатели скажут, в этом пункте описывать нечего, взял с клиента деньги отдал товар и пожелал удачи. Вы так думаете? А я так не считаю, потому что поступив так, как указано выше, вы потеряете клиента раз и навсегда! И причиной этому будет то, что сразу после продажи на вашем лице появляется улыбка и пропадает интерес к клиенту. Правда «замечательная» картина, глазами покупателя? Давайте попробуем данный пункт провести иначе. Взяв деньги у клиента и отдав товар, мы поблагодарим его за выбор компании и оставим ему свой контактный телефон. Не забывая при этом сказать, что в случае необходимости, он всегда может к нам обратиться. И если друзьям, коллегам, родственникам или знакомым нашего клиента, понадобится помощь в выборе и приобретение продукции, он может смело дать ваш номер телефона. Также возьмите контактный телефон клиента, уточните, что еще из предлагаемой вами продукции, может заинтересовать клиента. И пообещайте  покупателю информировать его  о предстоящих акциях и предложениях, которые позволят ему приобретать вашу продукцию по выгоднейшей цене. При таком подходе, вы не только извлечете разовую прибыль от ваших клиентов, но и будете формировать клиентскую базу, а если хотя бы каждый пятый покупатель приведет к вам своего знакомого, это позволит вам увеличить доход и базу клиентов, за счет людей, которым понравилось ваше обслуживание. Огромный плюс клиентской базы заключается в том, что эти люди будут постоянно у вас что-либо приобретать, принося вам прибыль, а с наработанной клиентской базой — продавать  легче, чем при ее отсутствие.

Используйте данную схему и добивайтесь успеха. В случае неудач, не расстраивайтесь, постоянно анализируйте, что у вас не получилось, по какой причине и что необходимо изменить, чтоб в дальнейшем подобная ситуация не повторилась. Не зацикливайтесь на каких-то приемах, если они не приносят желаемого результата, экспериментируйте и помните любой из приемов, который вы используете, должен выглядеть естественно, а если самые эффективные методы будут в глазах покупателей выглядеть, как заученные шаблоны – успеха они никогда не принесут.

 

Related Articles

5 thoughts on “Активные продажи

  1. Олег

    Это вовсе и не техники продаж, а рекомендации как вести себя с клиентом. Если клиенту ничего не надо, то в любом случае он отвадит менеджера.А если даже надо что-то, и к клиенту «липнет» менеджер, сразу возникает подозрение, что он втюхивает и хочется поскорее избавиться от этого менеджера. Да и большинство публика такова, получают информацию и говорят, что подумают или честно признаются, что им вообще это не нужно, пообщались и ушли.

  2. admin

    Маша, если затруднит поделитесь опытом с читателями по-поводу мотивации персонала, думаю многим начинающим руководителям и предпринимателям будет интересна эта тема. Виды мотивации

  3. Маша

    Наша компания работает в активных продажах — мы делаем ххолодные звонки по готовой базе данных. ну не лично я, а наши продажники. Используем базу 101 база и очень грамотную мотивацию — небольшой оклад и 20 процентов выручки

  4. Nexssing

    Люди, а кто из вас работает в активных продажах и что продает?

  5. Таня

    Отличные техники,спасибо! =)

Добавить комментарий