Классическая продажа

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Category: Техники продаж 16 298 0

Любые обучения в сфере продаж, начинаются с рассмотрения классической продажи, которая состоит из пяти этапов.  Хочу сразу оговориться, что в реальности продажа может состоять из 3-х или 4-х этапов, почему это происходит, попробуем разобраться в данной статье.

Для начала, предлагаю выяснить, из каких этапов, состоит классическая продажа:

  1. Приветствие – мы здороваемся с клиентом, этот этап важен тем, что именно сейчас, у клиента формируется первое впечатление о нас и о компании в целом.
  2. Выявление потребностей – на данном этапе мы выясняем, что необходимо клиенту. Здесь очень важно грамотно использовать технику воронки и активного слушания.
  3. Презентация – выявив грамотно потребности, мы предлагаем покупателю товар или услуги, а точнее, предлагаем выгоды, которые клиент получит от приобретения нашего продукта. Свою презентацию старайтесь проводить, используя язык выгод.
  4. Работа с возражениями – после презентации, у клиента наверняка появятся какие-либо сомнения или недовольства связанные с продуктом (а после неудачной презентации, количество сомнений может возрасти настолько, что до пятого этапа дело не дойдет – вы потеряете клиента). Тут необходимо определить виды возражений, а затем преодолеть сомнения и недовольства клиента, используя алгоритм для работы с возражениями.
  5. Продажа – самый долгожданный этап, на котором мы успешно завершаем сделку и благодарим клиента за выбор компании.

Вы ознакомились с пятью этапами продажи, теперь давайте разберемся, почему на практике этапов продаж может быть 3, а может 6. Да, иногда этапов продаж бывает шесть и это не опечатка, просто иногда продажа идет не пятым этапом, а шестым, в таком случае на пятом месте возникает этап пробного завершения продажи, но не будем забегать вперед, обо всем по порядку. Иногда бывают ситуации, когда клиент обращается к нам, четко зная, что он хочет приобрести, возможно, покупатель ранее пользовался этим продуктом или ознакомился с его характеристиками до того, как обратился к нам. В такой ситуации у нас может быть два этапа: 1. Приветствие, 2. Продажа; или три этапа: 1. Приветствие 2. Презентация 3. Продажа. Также учтите, если вы грамотно выявите потребности клиента, а затем проведете презентацию, подобрав продукт, который полностью соответствует потребностям покупателя, у вас может не быть четвертого этапа, работы с возражениями. К этому необходимо стремиться, т.к. есть неписаное правило продаж: чем лучше вы выявите потребности и проведете презентацию, тем меньше у клиента будет возражений! Теперь представьте другую ситуацию, к вам обратился клиент, вы успешно прошли все четыре этапа, но покупатель не изъявляет желания покупки. Тут нам приходит на помощь этап пробного завершения продажи. На этом этапе, мы пробуем выяснить, будет ли клиент приобретать товар сейчас. Сделать это можно разными методами, вот примеры моих фраз пробного завершения: «Вы будете оформлять доставку у нас…», «Давайте, чтоб не терять время, я пока выпишу гарантию (или оформлю договор)…», «Как вы будете оплачивать, наличным или безналичным расчетом…». Таких фраз и конструкций существует множество, их преимущество заключается в том, что с их помощью мы можем понять, планирует ли клиент приобрести продукт сейчас и планирует ли он приобретать его вообще. Теперь, мы имеем представление о том, что представляет собой, классическая продажа, если у вас остались вопросы или пожелания, можете написать их на e-mail: mail@bolshe-prodaj.com

Related Articles

Добавить комментарий