Пассивные продажи

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Category: Техники продаж 2 382 0

 

pasivnaya_prodaja-300x225Данный вид продаж используется в торговом зале или в некоторых интернет магазинах, когда менеджер отвечает на звонки клиентов. При таком подходе, продавцы не занимаются поиском клиентов, как в активном виде продаж, а работают с людьми, которые заходят в торговый зал или звонят по телефону. Большая часть клиентов в пассивных продажах – это люди, которые уже заинтересовались продукцией и обращаются для уточнения интересующей их информации. Задача менеджеров в данном виде продаж, удержать клиента, заинтересовавшегося продуктом и сделать его покупателем.

 

Основным недостатком пассивных продаж является то, что продавцы работают только с «горячими клиентами», не нарабатывая базу клиентов, которых мог бы заинтересовать продаваемый продукт. Но недооценивать пассивные продажи не стоит. Клиент, который заинтересовался продукцией, вряд ли будет тратить время на поиск менеджера, а скорее обратится на горячую линию или в ближайший магазин. Также, есть категории товаров, в которых нельзя использовать технику активных продаж, например розничная торговля продуктами питания или медицинскими препаратами. Вряд ли вы как клиент захотите приобрести лекарство, когда вы полностью здоровы.

Предлагаю разобрать, как работают пассивные продажи. В данном случае клиент, звоня к нам или заходя в магазин, уже проявляет заинтересованность к нашей продукции. Наша задача удержать этот интерес и увеличить до такой степени, чтобы потенциальный покупатель совершил покупку. В основном сценарий продажи в рассматриваемом виде, состоит из этапов классической продажи. Большое внимание, я бы рекомендовал уделить приветствию и формированию у клиента первого впечатления. Очень часто продавцы допускают одни те же ошибки на этапе приветствия, тем самым отпугивая клиента и проваливая продажу на первом этапе. Кто-то здоровается через весь зал, не задумываясь о том, что может помешать другим посетителям, другие подходят к покупателю со спины, тем самым рискуя напугать клиента. И только единицы проходят этап приветствия правильно, осознавая, что именно на этом этапе у клиента формируется первое впечатление о менеджере и о компании в целом. Далее следует этап выявления потребностей и презентация, останавливаться на них не буду, т.к. на эту тему уже есть соответствующие статьи. Затем предстоит сложный этап работы с возражениями, которого многие продавцы боятся, даже не подозревая, что если у клиента есть истинные возражения, для нас этот факт служит еще одним сигналом в заинтересованности в покупке самого покупателя. И финальный и долгожданный этап продажи, завершает сделку.

Как правило, пассивные продажи, могут позволить себе компании или хорошо известные, или организации, которые готовы вкладывать дополнительные средства в рекламу. Тем не менее данный вид продаж широко распространен во всех сферах, что само по себе говорит о его эффективности.

 

Related Articles

Добавить комментарий