Воронка продаж

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Category: Техники продаж 4 565 1

Предлагаю вашему вниманию один из самых эффективных инструментов анализа эффективности продаж, называющийся Воронкой продаж. Данное словосочетание слышал практически каждый сотрудник сферы продаж, при этом далеко не все менеджеры могут ответить на такие вопросы, как: что такое воронка продаж, как ее построить, для чего она нужна и как с ее помощью правильно планировать продажи. Итак, давайте попробуем по порядку разобраться вместе в интересующих нас вопросах.

Что такое «воронка продаж»

Воронку продаж легко сравнить с конусообразной емкостью, в которую попадает огромное количество воды, а на выходе идет маленькая струя, как пример, переливание жидкости из банки в бутылку.  В нашем случае – это покупатели, которых мы ищем или которые приходят к нам из любопытства, потом проходят определенные этапы и на выходе из сотни человек 5-7 становятся нашими клиентами.

Как построить воронку продаж

Есть множество вариаций построения воронки и для рассмотрения можно создать отдельный сайт, поэтому рассмотрим только самые популярные, которых будет вполне достаточно для эффективного анализа продаж.

Для лучшего понимания вопроса приведем простой и наглядный пример на базе работы колцентра, специализирующегося на исходящих звонках по холодной базе клиентов, который помимо построения, раскроет ответ на вопрос, как планировать продажи при помощи воронки продаж.

Задача: У нас есть колцентр, штат сотрудников 10 человек, есть холодная база контактов, необходимо спланировать результат от продаж за месяц.

Решение: Собираем исходные данные обычным подсчетом по результатам 2-3х дней работы: ориентировочно один сотрудник за день может сделать 150 звонков из них дозвонов будет 75-80. Из этого числа людей человек 30-40 согласятся пообщаться с нашим сотрудником, из них 10-20 человек заинтересуется нашим предложением  и 2-3 клиента примут решение приобрести наш товар или воспользоваться нашими услугами. В поворонке продаж  — это будет выглядеть так, как показано на рисунке:

voronka-prodaj

Если мы собрали правильно усредненные цифры  — воронка нам показывает следующую картину:

За день один сотрудник обзванивает 150 человек и получает 3 закрытые сделки, за месяц у него 20 рабочих дней и он может закрыть 60 сделок, при такой ситуации штат из десяти человек способен закрыть  план из 600 продаж. В зависимости от наших целей, мы можем скорректировать эту цифру незначительно в большую или меньшую сторону.

Данный пример наглядно продемонстрировал, как можно планировать продажи с помощью воронки продаж и самый простой способ ее построения.

Анализ эффективности с помощью воронки продаж

Возьмем предыдущий пример с колл центром и предположим, что наши цифры стали сильно отличаться:

Вариант 1

На 150 звонков мы получаем 30 дозвонов 15 общений с клиентами и ноль сделок. Проанализировав подобные цели, можно сделать два предположения:

  1. База мертвая и по ней нет смысла работать.
  2. Возможно, неправильно выбрано время звонков.

Как мы видим из воронки продаж, у нас очень маленькое количество дозвонов. Тут все просто, либо стоит поменять базу, либо поэкспериментировать со временем звонков.

Вариант 2

На 150 звонков мы делаем 100 дозвонов, 50 общений с потенциальными покупателями и закрываем 0 сделок. В таком случае, ситуация сложнее, необходимо понять почему клиенты не хотят пользоваться нашими услугами, при конкурентной цене и качестве услуг.

Попробуем проанализировать данную ситуацию, для этого необходимо сделать анализ и определить  на каком этапе клиенты отказываются от общения и почему у продавцов не получается закрыть сделку.

Рассмотрим два варианта решения, так как для телефонных продаж распространены две техники (одна рассмотрена тут, а вторая здесь).

Первым дело постараемся построить воронку для классической техники телефонных продаж следующим образом: у нас есть 75 дозвонов и этапы продажи (Приветствие, презентация, работа с возражениями, закрытие сделки).  Строим воронку, как на рисунке ниже.

voronka-prodaj2

Такая визуализация позволяет понять, на каком этапе абонент прекращает разговор с продавцом и проанализировав каждый этап мы разберемся, что именно нам стоит доработать для увеличения продаж. В нашем примере явно видно, что у нас хромает приветствие и презентация. У более, чем половины клиентов не возникает желания продолжить общение сразу же после приветствия, а презентация не впечатляет большую  часть клиентов, отсюда и вывод: наш скрипт из продаж плохо отработан на этапах приветствия и презентации.  После исправления ошибок двух этапов, может возникнуть трудности на этапе преодоления сомнений, чтобы подобного не случилось, настоятельно рекомендую ознакомиться с принципами работы с возражениями.

Как вы видите, воронка продаж имеет различные вариации и способы применения. По их принципу построено множество CRM систем, их применяют практически во всех крупных компаниях и направлениях продаж, при своей простоте они дают хорошую информативность и позволяют оперативное реагировать на процессы продаж и своевременно вносить корректировки.

 

Related Articles

One thought on “Воронка продаж

  1. infera

    Спасибо, хоть тут доступным языком написано, что такое воронка продаж, а то все вокруг употребляют этот термин, а ты ходи и улыбайся:)

Добавить комментарий