Как повысить эффективность отдела продаж

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Category: Управление персоналом 633 0

otdel-prodajСегодня уважаемые читатели предлагаем Вам несколько практических советов, которые смогут повысить эффективность отдела продаж без значительных материальных вложений. Сложно выработать идеальный подход, который подходил бы для всех компаний работающих в разных странах и по разным направлениям, но попробуем собрать ключевые моменты на которые стоит Руководителю отдела продаж стоит обратить внимание.

 

  1. Месячные, квартальные и годовые планы продаж

Формируя планы и цели команды продаж, не забывайте о том, что они должны соответствовать критериям SMART.  Цели должны быть амбициозными и реально достижимыми.

  1. Продавцы или статисты?

Все внимание продавцов должно быть сконцентрировано на выполнение планов продаж, проведение встреч и презентаций, поиске партнеров и клиентов как на ближайшую, так и на Долгосрочную перспективу. Если на продавцов возложить функции логистов, аналитиков и т.д., их эффективность вряд ли будет высокой, ведь время, которое можно потратить для принесения прибыли компании, будет потрачено на помощь другим структурным подразделениям.

  1. Время

Проанализируйте, какие функции выполняют ваши сотрудники на рабочем месте и сколько они тратят на это времени. Вполне может быть, что люди могут быть перегружены выполнением никому ненужных задач, а для качественного выполнения основной работы у них просто не остается времени. Может быть и другая ситуация: когда у подчиненных нет достаточной нагрузки и задачи, которые может выполнить пять человек за день, выполняет штат из восьми сотрудников за неделю. Пока писал эту статью, вспомнил хорошее выражение о том, что дорогие часы практически ни чем не отличаются от дешевых, они просто напоминают хозяину насколько дорого стоит его время.

  1. Штат и структура отдела продаж

В зависимости от целей поставленных топ-менеджерами компании, возможно появится необходимость реорганизовать структуру и определиться с оптимальной численностью штата отдела продаж. Иногда оптимальным решением может быть создания в отделе отдельных направлений (групп). Например, определить направления прямых и непрямых продаж, иногда даже разделяют направление продаж и направление обслуживания клиентов. Рекомендуется проанализировать структуру на предмет лишних промежуточных «звеньев». Возможно, есть смысл сократить среднее звено управления до оптимального минимума. Структура отдела должна меняться таким образом, чтобы можно было максимально сжатые сроки выполнять цели, поставленные руководством компании.

  1. Мотивация продавцов

Многие даже высококвалифицированные топ-менеджеры в погоне за экономией средств компании, забывают о том, что любой сотрудник должен получать адекватное вознаграждение за свою работу. Экономия на отделе продаж способна запросто погубить компанию. Продавец должен быть заинтересован в перевыполнение планов и получение прибыли. Некоторые фирмы для поощрения продавцов проводят розыгрыш ценных призов  между лучшими продавцами по результатам квартала. Принимайте во внимание тот факт, что демотивированная команда не в состояние достигать поставленных целей. Если в настоящий момент у Вас нет возможности финансово мотивировать сотрудников, попробуйте мотивировать их другими способами.

  1. Дополнительные отчеты

Подобная практика часто встречается в крупных компаниях, когда время сотрудников поглощают дополнительные и абсолютно бесполезные отчеты, формальности и ежедневные часовые совещания. Ставьте своим подчиненным только те задачи, которые реально необходимы для выполнения ключевых показателей.

  1. Обучение

Очень часто даже в крупных компаниях никто не уделят должного внимания обучению сотрудников, надеясь на то, что все постигнут в процессе работы. Не забывайте тренинги и другие виды обучения являются необходимы для направления продаж и очень сильно влияют на эффективность работы команды в целом. Сотрудники должны знать продукт, техники продаж , а также внутренние регламенты и процедуры компании. Не редки ситуации, когда своим незнанием даже обычный менеджер по продажам может нанести материальный ущерб компании.

  1. Совещания

Не стоит злоупотреблять совещаниями, чтобы присутствие на совещание у сотрудников не заменило основную работу.  При этом проводить время от времени пятиминутки необходимо. Руководители на местах должны знать, как и за счет чего они планируют достигнуть целей и фокусировать внимание продавцов на приоритетных задачах.

  1. Обратная связь

Если сотрудник обращается с вопросом к Вам или своему коллеге, он обязательно должен получить ответ в кратчайшие сроки. Как пример, крупные компании часто просят внести изменения в договор или подписать дополнительное соглашение. Поскольку такие вопросы не входят в компетенцию продавца, он согласовывает их с начальником, бухгалтерией, юристами и т.д.  И только из-за того, что кто-то из сотрудников не удосужился вовремя ответить  — может сорваться крупная сделка, которая могла бы принести прибыль компании.

Напоследок, хочу напомнить, что эффективность отдела продаж зависит от начальника отдела, его команды и оперативного взаимодействия между структурными подразделениями.

Related Articles

Добавить комментарий